Le CRM comme outil de développement commercial, la preuve avec la Fnac

décembre 10, 2012 - by Martin Beraud - in iCom Business Services - Intégrateur Salesforce

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Fnac Pro, filiale B2B de la Fnac, vend ses produits à des professionnels, entreprise ou comités d’entreprises, à travers un réseau de commerciaux, un call center et son site internet.

 

 

 

Contexte :

La direction commercial de Fnac Pro, accompagnée dans son analyse par une équipe iCom Business Services, a fait le choix d’équiper les commerciaux et le call center de la solution Social CRM Salesforce avec pour objectifs de:

 

  • sécuriser les données et les normaliser pour les analyses marketing,
  • améliorer la productivité pour refocaliser les commerciaux vers les nouveaux prospects,
  • améliorer la communication entre le management commercial et les commerciaux,
  • avoir une meilleure communication entre les commerciaux, call center et back office avec le réseau social Chatter.

 

Une mise en place rapide et simplifiée :

Après une phase d’analyse du périmètre puis de choix de la solution, le projet a été délivré en 4 semaines en suivant notre méthodologie dintégration iATA® (Accelerated Transformation Approach) :

  • Groupe de travail  fonctionnel Fnac – iCom BS itératif (RAD JAD).
  • Conversion des données / Tests / recette utilisateur.
  • Formation de l’ensemble des utilisateurs et administrateurs.
  • Support aux utilisateurs.

Les actions de conduite du changement et la rapidité de la mise en place ont permis de mobiliser l’équipe et de favoriser la très bonne adoption de la solution par les commerciaux, et ce, dès le démarrage.

 

Résultats :

  • Forte satisfaction des commerciaux : Au-delà de la gestion commerciale, la mobilisation s’est également traduite par une forte communication à travers le réseau social Chatter. Les commerciaux l’ont spontanément utilisé pour partager des expériences de ventes (« success stories »), des solutions innovantes, des informations sur la concurrence, les nouveautés, … Intégré au CRM, Chatter est une source de collaboration et outil d’intégration pour les nouveaux commerciaux.
  • Forte satisfaction du management : La mise en place de la solution a permis au management d’améliorer sa visibilité de l’activité commerciale et son coaching vers les comptes prioritaires. D’autre part l’amélioration de l’efficacité commerciale, 2 mois après la mise en place du projet, s’est traduite par l’augmentation de 25% de l’activité de prospection, contribuant déjà très significativement à la croissance du chiffre d’affaire.

 

Pour en savoir plus sur comment les nouvelles solutions de gestion commerciale peuvent vous aider à développer vos ventes, iCom Business Services vous invite à vous inscrire à notre prochain webinar.

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Martin Beraud

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